Churchill (2000) comenta que embora geralmente os produtores são os que selecionam os canais de distribuição, em vários casos os outros membros do canal também devem decidir os bens de quais produtores querem vender e também qual será o seu mercado-alvo.

Para promover a seleção (escolha) de qual a estrutura mais adequada a ser utilizada no processo de venda do produto, Churchill (2000) cita diversos critérios que podem influenciar na hora da escolha do canal, dizendo que os fatores podem (e devem) ser analisados ao se estabelecer um canal pela primeira vez, e depois monitorados para detectar mudanças que levem à necessidade de se optar por novos canais.

Os aspectos e algumas de suas principais influências serão apresentados a seguir:

Clientes

No que diz respeito aos clientes, as principais características que devem ser consideradas são:

– O número de clientes;
– Sua dispersão geográfica;
– Canal(is) preferido(s);
– Comportamento de compra; e
– Uso de tecnologia.

Produto

Já quanto ao produto, deve-se observar:

– Custo unitário;
– Perecibilidade;
– Volume;
– Padronização; e
– Necessidade de instalação e manutenção.

Intermediários

Em relação aos intermediários:
– Disponibilidade de cada;
– Disposição de comercializar o produto;
– Mercado servido por eles;
– Funções de distribuição realizadas;
– Potencial de conflitos e de cooperação;
– Outras ofertas de produtos;
– Condição financeira; e
– Pontos fortes e fracos.

Concorrentes

Já quanto aos concorrentes:
– Número e tamanho;
– Estratégias de distribuição;
– Condições financeiras;
– Tamanho de linhas e compostos de produtos;
– Objetivos, estratégias e orçamentos; e
– Pontos fortes e fracos.

Ambientais

No que diz respeito às características ambientais:

– Condições econômicas;
– Questões políticas;
– Leis, regulamentações e ética;
– Mudanças culturais e sociais; e
– Mudanças tecnológicas.

Organizacionais

E por último temos as características organizacionais, que seguem:

– Tamanho e participação de mercado;
– Condição financeira;
– Tamanho de linhas e compsotos de produtos;
– Capacidade de realizar funções de distribuição;
– Objetivos, estratégias e orçamento;
– Experiência de canal; e
– Pontos fortes e fracos.